Como ser um multifranqueado de sucesso

AconteceFranquias

Ser um multifranqueado, ou seja, franqueado com duas ou mais franquias, virou um negócio interessante e lucrativo para muitos investidores no mundo. Nos Estados Unidos, onde o mercado de franchising é mais maduro, 55% dos proprietários de franquias têm mais de uma operação e há franqueados com mais de mil unidades.

No Brasil, não tem sido diferente. Atualmente, cerca de 31% dos franqueados já partiram para mais de uma unidade. As redes têm priorizado esse tipo de negociação e oferecido o modelo para os que se destacam. Uma pesquisa feita pela ABF (Associação Brasileira de Franchising) de 2016, apontou que entre as associadas que responderam, 68% possuíam multifranqueados.

Benefícios

– Maior faturamento
– Ganho em escala
– Melhor negociação com fornecedores e franqueadores
– Preferência na abertura de outras unidades
– Gestão do negócio, RH, financeiro e base de marketing unificados
– Redução de despesas
– Promove o Benchmarking – um processo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais.
– Formam equipe de qualidade para gerenciar mais unidades
– Oferecem uma relação mais madura e de interdependência com franqueadora

Para consolidar este Ebook, nós entrevistamos multifranquedos com diferentes perfis de gestão, experiência, número de unidades, entre outros quesitos. O Objetivo é trazer cases que possam colaborar com você, que pretende ter sucesso com mais de uma operação de franquia.
Como já destacamos, os benefícios em controlar mais de uma operação são muitos, mas ser um multifranqueado não é tarefa fácil. Há pontos importantes a considerar, o primeiro deles é: seguir na mesma marca, segmento ou diversificar?

Mesmo segmento x Outro segmento

As duas hipóteses têm vantagens e desvantagens. Analise o que mais se adequa à sua realidade.
Optar pelo mesmo segmento traz know-how de mercado com alinhamento de expectativa dos clientes, dados sobre comportamento de compra ou aquisição de serviços, informações próximas e até privilegiadas sobre o negócio. Para quem tem multiunidades (franqueados com mais de uma operação da mesma marca), há ainda mais facilidade, pois já conhecem o modelo, as ferramentas utilizadas para gerir as lojas, o formato de comprovação de faturamento e podem promover algum funcionário para a gerência, motivando o crescimento profissional de seus colaboradores.

Confiança e entendimento do negócio a partir da primeira loja – Bruno Vieira 2 unidades da Oral Sin

Após trabalhar na franqueadora como funcionário, o dentista Bruno Vieira abriu a primeira unidade da franquia Oral Sin em Sorocaba. Entendeu o modelo de negócio, amadureceu a operação e identificou junto a seu sócio que tinha mercado para expandir pela região.

“Identificamos a partir da primeira operação que muita gente vinha fazer implante dentário de outras cidades, Itu, por exemplo. Pesquisamos outras praças e optamos por Indaiatuba por ser próximo ao aeroporto, ter qualidade de vida, IDH (Índice de Desenvolvimento Humano) bacana”.

Ir para outro segmento é o caminho para muitos multifranqueados que querem a prevenção de alguma crise do setor ou que afete o mesmo. É ótima opção para investidores que vão atrás de bons negócios, acompanhando tendências de mercado. Há ainda, os que impendem a saturação em uma região com o mesmo segmento ou evitam o “canibalismo” entre as próprias unidades.

Diversificar o segmento para não saturar a região com as mesmas operações – Raffael Monteiro 28 lojas, 10 marcas (Burger King, Pizza Hut, Cacau Show, Subway, Rei do Mate, Casa do Pão de Queijo, Chilli Beans, Melissa, Smart Fit e Bibi)

“Começamos com 5 operações da Subway no interior do Sul da Bahia e identificamos que não teria espaço no mercado da região para mais uma. Foi assim que optamos por seguir para outras marcas e segmentos. Hoje, para cuidar de toda gestão, temos um escritório central com todo financeiro. Além de uma estrutura com 1 gerente de operações e 1 coordenador, para 4 ou 5 lojas da mesma marca ou segmento, que nos reportam sobre o andamento das unidades. Importante salientar que 98% do nosso corpo de trabalho é feminino. Identificamos que as mulheres são mais cuidadosas e atenciosas”.

Definido o rumo entre marca e segmento, o GRANDE DESAFIO, tanto para iniciantes como para multifranqueados já consolidados no mercado, é a gestão de mais de uma operação, muitas vezes, em cidades ou bairros distantes uma das outras.

Veja algumas dicas comprovadas pelos entrevistados deste Ebook que garantiram sucesso em suas operações:

– Para os iniciantes, amadureça a primeira operação para adquirir experiência suficiente até que siga para a segunda
– Acompanhe pesquisas de mercado diariamente para projetar quais serão as unidades mais e menos lucrativas para montar um planejamento estratégico adequado
– Esteja sempre presente ou tenha uma equipe de confiança para gerir suas unidades com plano de ação e cobrança de resultados

O Olhar do dono para o negócio é essencial – Cris XXXX (Bolo da Madre e Petland)

“Atualmente com três lojas, me divido para estar sempre presente. Passo um dia da semana inteiro em cada unidade, e se precisar, vou mais de uma vez por semana. Utilizo o WhatsApp e o DRE (Demonstração dos Resultados no Exercício) todos os dias para analisar como as lojas caminham, sempre com foco na captação e fidelização dos clientes”.

– Tenha um Back Office e centralize algumas áreas como Recursos Humanos, Treinamento e Desenvolvimento de pessoas

Back Office compartilhado para aproveitar ferramentas e mão de obra – Mauro Nomura 33 Lojas, 4 marcas (Arezzo, Schutz, Loccitane e Adidas)

“Nossa equipe está toda reunida, exceto a equipe comercial, em um escritório central para facilitar a gestão e economizar com alguns departamentos. Utilizamos também diversas ferramentas, que nos ajudam no controle dos resultados. São elas: Nexxera – consolidador de internet bancking, PIPS – Digitalização de recrutamento e seleção após a contratação, Seed – contadores de fluxo, Power BI – inovação disruptiva, Tracksale – identificar a satisfação dos clientes (nossa meta é 8,5, se for menor que 7,5 o vendedor não recebe nenhuma bonificação). Todas essas ferramentas estão integradas a um dashboard único, que é avaliado diariamente.”

– Apoie a meritocracia, com bônus para melhores resultados e desenvolvimento profissional para funcionários de destaque.
– Promova quem já é da casa. Um vendedor deve ser treinado para gerenciar uma nova operação, por exemplo.
– Procure franquias que se adequem fora do modelo simples de tributação
– Atente-se aos 2 “Ps” – PRODUTOS E PESSOAS

Identifique pessoas com propósitos definidos – Jonas XXX (Subway e Petland)

“Para poder administrar mais de uma unidade, precisamos desenvolver uma equipe que tenha propósitos bem definidos. Cada um tem que pensar como o dono. Por isso testes psicológicos como DISC – que define o perfil da pessoa e ajuda a identificar se é ideal para a vaga que você tem disponível -, é indispensável”.

– Procure pessoas alinhadas com a sua cultura

Pessoas engajadas e motivadas – Caito Maia, CEO da Chilli Beans

“Sempre me perguntam se para ser funcionário da Chilli Beans precisa ter tatuagem. É claro que não, mas o público que tem tattoo se identifica com a marca. Eu quero pessoas engajadas e motivadas nas lojas, independentemente de ter ou não. Mas algumas pessoas curtem tanto o que fazem, que eternizam a nossa “pimenta” em seus corpos”.

– Utilize ferramentas e pesquisas de dados para garantir fidelização do cliente e aumentar o tíquete médio

Pesquisa de dados garantem mais vendas – Neander Souza – Consultor e formatador de franquias

“Na verdade, o acompanhamento de dados para aumentar o tíquete médio e fidelizar os clientes é algo que deve ser explorado tanto por franqueados quanto por multifranqueados. Porém, para o multifranqueado é mais fácil, já que ele pode fazer um comparativo entre as unidades e identificar a cultura local de cada operação. Mas eu acredito que poucos façam isso. A franqueadora tem mais experiência nesse sentido”.

– Trabalhe exaustivamente com foco e em cima de resultados
– Siga os padrões desenvolvidos pela franquia e entenda os processos

As Franquias estão apostando em multifranqueados – Rodrigo Albuquerque, CEO da Petland

“Nós temos três perfis de franqueados muito bem definidos em nossa rede. Um deles é o filho que ‘ganhou’ a franquia do pai, ou o marido que deu para a mulher e vice-versa. Normalmente essa persona estudou nos melhores colégios, viajou muito, adquiriu muita cultura, mas tem dificuldade em seguir os processos do modelo de negócio. Na maioria dos casos, há falta de experiência em varejo e muita dificuldade em gerir pessoas.

O segundo perfil é do trabalhador que investiu na carreira, chegou a um cargo de gerente ou diretor, conquistou um patrimônio e agora quer montar o próprio negócio. Essa persona é dedicada, sabe seguir processos, estudado e culto. Consegue operar a loja e vai ter resultados, mas o que notamos é que há dificuldade em atingir o potencial máximo da operação. O diagnóstico para essa constatação está relacionado, novamente, à gestão de pessoas.

Esse profissional está acostumado a gerenciar equipes com nível socioeconômico mais elevado, porém, quando na operação de varejo lida com pessoas que pertencem a outra realidade, esses funcionários, muitas vezes ganham pouco mais de um salário mínimo e é exatamente aí que notamos dificuldade.
É fundamental que o dono de uma loja, consiga diminuir a distância dele com sua equipe, ajuste a forma de se comunicar e tenha habilidade para liderar e formar essas pessoas.

Aqui na Petland, nós criamos o programa ‘CONHEÇA’. São almoços promovidos entre diretores e colaboradores de todos os níveis, com o objetivo de estreitar relações e consequentemente diminuir a distância entre as partes. O ganho de produtividade é enorme, e tentamos transmitir esse exemplo para que o franqueado faça o mesmo com a sua equipe de loja.

O terceiro perfil é o que as franquias têm buscado, e, nós da Petland, não somos diferentes. Temos interesse no multifranqueado porque ele já entende que seguir os processos vai facilitar sua gestão. Tem uma área de Recursos Humanos já preparada para a seleção e treinamento, além de recrutar gestores para lidar com os funcionários da loja. É focado em resultados, entende a dinâmica do varejo e explora todo o potencial de cada unidade e pessoa. Às vezes vai trazer números, que nem nós havíamos projetado. Por fim, vejo grande potencial nos multifranqueados gerindo nossas operações, pois esse perfil atinge performance elevada e consegue fazer isso numa velocidade impressionante.

Para o outro lado, nosso business também é interessante. Com a humanização dos animais de estimação no Brasil e no mundo, o negócio virou uma tendência com números expressivos: crescimento de 7% ao ano e faturamento de mais de R$20 bilhões; o segmento é amador, os concorrentes são muitas vezes veterinários com pouca ou nenhuma experiência em gestão e operam apenas uma unidade; o Brasil é o terceiro maior mercado pet e a segunda população de cães e gatos do mundo. Por esse e outros motivos, a oportunidade no segmento Pet é gigantesca”.